“3 SUGESTÕES PARA O VAREJO FECHAR 2017 COM SALDO POSITIVO”

Por Michel Cutait em 07 de julho de 2017

O segundo semestre de 2017 chegou, e para quem ainda não fez, agora é a hora de começar a planejar as ações e as estratégias para acelerar as vendas para fechar o ano com um resultado melhor que o ano passado, e com força para dar sustentação para 2018.

Aqui algumas ações concretas que as empresas de varejo podem fazer para melhorar a performance neste fim de ano.

1) Pop-up Store

Apostar no pop-up store. Os Shopping Centers e também o comércio de rua ainda tem espaços disponíveis, e apostar no pop-up store é uma oportunidade para ampliar os canais de vendas, expor o produto em outras praças, testar novidades, incrementar o relacionamento com o consumidor, e investir pouco na instalação das lojas.

É importante localizar as praças ou pontos comerciais que tenham aderência com a expansão da marca, ou seja, que estejam de acordo com o posicionamento da marca, e, se antecipar às negociações com os locadores e proprietários.

Há riscos na escolha equivocada do ponto comercial, na negociação com altos valores de custo de ocupação e na oferta desqualificada. Essa é uma estratégia para ser bem feita, bem executada, porque, no final das contas, é a marca que está se expondo ao mercado.

2) Liquidações

Fazer liquidações consistentes. O mercado consumidor ainda sofre muito com o desemprego, endividamento e baixo poder aquisitivo, então, a estratégia das liquidações pode ser essencial para aumentar as vendas.

Como provavelmente, muitas marcas vão fazer liquidações, é importante estabelecer uma comunicação clara e eficiente com o consumidor, para que ele saiba, como e quando serão as liquidações, e além disso, é preciso escolher o timing certo para lançar as liquidações, para que o consumidor tenha certeza de aquela é uma oportunidade que ele vai perder se não aproveitar naquele momento, e por fim é preciso selecionar quais produtos são adequados para fazer a promoção, porque ele precisa ser relevante, ter no estoque e ter margem para gerar resultados.

As liquidações trazem riscos como passar a impressão ao consumidor de que a marca está sempre em liquidação e que os produtos tem baixo valor agregado ou não são de qualidade. Além disso, as liquidações também podem consumir muita margem, e no final, a venda não gera nenhum resultado.

3) Promoções

Partir para promoções de experiências. As promoções, que também podem incluir as liquidações, são ações de marketing importantes para divulgar, apresentar e vender produtos, e, têm um papel importante para que os consumidores possam conhecer novos produtos, lançamentos ou ações promovidas pela empresa. Uma forma interessante de fazer as promoções é criar eventos que permitam que o consumidor tenha experiências concretas na loja, como laboratórios, cursos e degustações. São promoções mais elaboradas, mas também geram relacionamento de uma forma mais profunda com os clientes.

Outro tipo, que passou a ser indispensável, é a promoção do final de ano, que já começa em Novembro e termina em Janeiro, com o sorteio de prêmios. Em geral no Brasil, o sorteio de carros funciona bem, porque as pessoas ainda querem ou precisam de um carro novo, mas para atrair os clientes realmente não basta dar um carro 1.0, precisa ser um pouco mais generoso, ou aumentando a qualidade e sofisticação do carro, ou partindo para a quantidade, e assim, aumentando a chance dos clientes.

Mas hoje, há espaço para a criatividade, os prêmios podem ser baseados na experiências, viagens, cursos, lazer, entretenimento, há muitas opções, e cabe à empresa avaliar qual a melhor estratégia para atrair e cativar seus clientes.

É necessário identificar quais as necessidades dos clientes, escolher o tema ou produto que será promovido, organizar uma agenda de eventos ou ações, divulgar, convidar e atrair os consumidores, e depois, ao final, garantir que cada consumidor estabeleça um vínculo com a empresa, inclusive, sob o ponto de vista de banco de dados, CRM e fidelização.

Há poucos riscos, o mais sério seria a baixa adesão e o custo, que precisa ser calculado de uma forma correta para não ficar mais caro do que o retorno.

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Há muito mais para fazer, e cada empresa precisa identificar seus melhores atributos, para conectar seus propósitos com os clientes, incentivar a compra a partir da sedução e encantamento, oferecer produtos de qualidade, investir no atendimento, tanto na loja como no pós-venda, ajustar custos para ter mais margem e trabalhar muito, porque 2017, para a maioria das operações, ainda será um ano de resultados tímidos, melhores que ano passado, mas com chance de criar o ambiente necessário para que 2018 seja muito melhor.

Michel Cutait

Michel Cutait

Michel Cutait é especialista em Shopping Center e Varejo. Diretor da Make it Work, empresa especializada no desenvolvimento, planejamento, elaboração, produção, execução e administração de negócios para o mercado de Shopping Center e Varejo. Trabalha há 17 anos no mercado, e já colaborou com mais de 48 Shopping Centers e diversos varejistas. Além disso é advogado no Brasil e Portugal, escritor, perito, consultor e professor de cursos de extensão e pós-graduação em Shopping Center e Varejo na ESPM, Fundação Dom Cabral e Universidade Positivo. Também apresenta palestras e realiza treinamentos sobre temas ligados ao mercado de Shopping Center e Varejo. É sócio da Cutait Neto Advocacia e da startup Infinnity Mall, o primeiro Shopping virtual 3D do mercado. Fez Mestrado em Marketing pela Curtin University na Austrália e Mestrado em Relações Sociais pela PUC/SP. Formado em Direito pela UNESP/SP. Certificado em Empreendedorismo em Varejo na Babson College em Boston/USA e Mercado de Ações pela BMF&Bovespa. Também estudou Doutorado em Ciências Jurídico-Economicas na Universidade de Lisboa em Portugal e MBA em Gestão de Shopping na FGV/SP. Administra e mantém o grupo "Shopping & Varejo" na rede de negócios do Linkedin.
Contato: michel@makeitwork.com.br
Michel Cutait

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