“A DIVERSIFICAÇÃO DO MIX NO SHOPPING CENTER E A FORÇA DAS FRANQUIAS”

Por Michel Cutait em 03 de setembro de 2015

Diversidade Shopping e Franquia

Diante de um mercado em contenção, com a diminuição do poder de compra do consumidor, com o consequente arrefecimento dos planos de expansão dos varejistas e uma grande oferta de espaços comerciais, há dois movimentos importantes que podem acelerar a recuperação do mercado. Um que parte do Shopping Center e outro que parte do mercado varejista, cujas iniciativas tendem a convergir para o mesmo objetivo, que é fortalecer o mercado de Shopping Center e Varejo.

O varejo é uma indústria que se reinventa com muita velocidade, isso porque ela responde e atende à demanda da sociedade que está em constante mudança, especialmente nos últimos anos.

Como os consumidores têm mais acesso à informação, como estão conectados, e como tudo acontece em fração de segundos, essas mudanças impõem a quebra de paradigmas de comportamento e de modelos de negócios, porque, cada vez mais, a sociedade se mostra plural, diversificada e global, de tal forma que não existem mais aquelas soluções que atendiam a todas as pessoas.

Hoje, as necessidades das pessoas, por mais básicas que sejam, são muito diferentes, e para que todos possam ser atendidos com alto grau de satisfação, é necessário que a oferta de produtos e de serviços também seja diversificada.

Por tudo isso, além dos produtos tradicionais do varejo, os consumidores também buscam serviços e conveniências dentro do Shopping, para resolver seus problemas cotidianos.

Nesse sentido, um Shopping precisa apostar, também, na oferta de lojas que ofereçam serviços, e também entretenimento e lazer, porque esse complemento do mix vai tornar o empreendimento muito mais atrativo para seus clientes.

É importante que o desenvolvimento da oferta de serviços dentro do Shopping seja bem planejado, com base em estudos ou pesquisas que indiquem a real necessidade do mercado consumidor local, porque essa oferta precisa atender à demanda com efetividade e relevância.

O Shopping precisa conciliar o varejo tradicional, aquele da comercialização produtos, como vestuário, acessórios, eletrodomésticos etc, com o varejo de serviços, para ampliar suas ofertas e atingir um número maior de clientes e consumidores que estão buscando esses serviços e conveniências dentro do Shopping.

Na medida em que a oferta de serviços seja incorporada no modelo de negócio do Shopping, e que o consumidor perceba e reconheça que pode resolver seus problemas e suas necessidades naquele empreendimento, o Shopping passará a desempenhar um papel importante na vida dos consumidores, que passarão a contar com aqueles serviços no seu dia-a-dia, incrementando a fidelidade, intensificando a permanência, atendendo às demandas e, consequentemente, aumentando a conversão das vendas na loja.

O varejo de serviços cresce bastante no Brasil, e hoje representa, em média, cerca de 7% do total de lojas dentro de um Shopping. Esse número ainda pode crescer mais, e a expansão das lojas e operações precisa seguir uma estratégia que consiga conciliar a demanda do mercado consumidor por um determinado serviço com o potencial do mercado em relação às ofertas de espaços comerciais nos Shopping Centers, sem esquecer da necessária avaliação da concorrência do mercado local.

Por isso, a aceitação de determinada oferta de serviço dependerá do mercado em que essa operação será ofertada.

Mas de forma geral, os serviços que conseguirem prover e oferecer para os consumidores soluções para resolver as necessidades do dia-a-dia, tendem a ter melhor aceitação, primeiro porque as pessoas precisam resolver seus problemas diários de forma recorrente, segundo porque as pessoas tem menos tempo para resolver essas coisas em lugares distantes, e terceiro porque a vida das pessoas está mais prática e simples, e tudo isso estimula os consumidores resolver suas necessidades dentro de um Shopping para reservar seu tempo livre para aproveitar a convivência com seus amigos, famílias, e também para fazer as coisas que gostam como lazer e entretenimento.

Paralelamente a isso, como a oferta de Shopping cresceu e como o varejo continua apontando para o interior e para os mercados regionais, a franquia passa a ser uma opção absolutamente positiva e favorável para expandir esse tipo de negócio, porque somente a franquia tem a capacidade de multiplicar as marcas para os novos mercados.

Não resta a menor dúvida de que as atividades das franquias é uma das forças capazes de expandir e fortalecer o varejo, especialmente porque esse modelo de negócio tem a capacidade de multiplicar as marcas e alcançar mercados onde os produtos e os serviços ainda mostram forte demanda.

O sistema de franquia permite que a marca encontre nos novos mercados, onde os empreendedores e empresários conhecem a região, conhecem o hábito de consumo dos clientes, e também conhecem a cultura, a necessidade e as expectativas das pessoas, o que favorece muito a presença de uma franquia, ao invés de uma loja própria.

Além disso, a detentora da marca ou da franquia, a franqueadora, não precisa gastar tanto tempo, esforço e dinheiro analisando o mercado local, e por outro lado, o franqueado não precisa apostar na criação de uma marca desconhecida, cujo trabalho exigiria muita dedicação, investimento e esforço, sem qualquer garantia de sucesso.

Tanto é verdade que a franquia é uma força do mercado varejista, que, se analisarmos o mercado americano, que, segundo a IFA (International Franchise Association), em 2014 contou 769.782 unidades de franquias, em comparação ao mercado brasileiro, que no mesmo período, segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising), marcou 125.641, vamos perceber o enorme potencial no Brasil, especialmente seguindo o vetor de crescimento para a regionalização das operações para as cidades do interior.

Neste cenário, um movimento interessante é que a indústria das franquias tem diversificado seus modelos, e hoje, também há uma tendência crescente para as micro-franquias, franquias home based e os formatos ‘light‘ de redes renomadas, que são modelos que conseguem entregar para um determinado target de consumidores, um serviço com mais qualidade, eficiência e especificidade, demonstrando que a indústria de franchising está em franca evolução e ganhando uma participação no mercado cada vez maior.

De um lado, enquanto o Shopping Center diversifica sua oferta de produtos e serviços, para atender e acompanhar as necessidades dos clientes e consumidores, de outro lado, a indústria de franchising amplia e aumenta sua participação no mercado, inclusive oferecendo novos modelos de negócio mais fáceis de serem implementados, e como resultado desse encontro de forças do mercado, não somente os investidores encontrarão bons negócios para desenvolver suas atividades comerciais, como também os consumidores serão beneficiados com uma oferta mais qualificada e ampliada de produtos e serviços.

Michel Cutait

Michel Cutait

Michel Cutait é especialista em Shopping Center e Varejo. Diretor da Make it Work, empresa especializada no desenvolvimento, planejamento, elaboração, produção, execução e administração de negócios para o mercado de Shopping Center e Varejo. Trabalha há 17 anos no mercado, e já colaborou com mais de 48 Shopping Centers e diversos varejistas. Além disso é advogado no Brasil e Portugal, escritor, perito, consultor e professor de cursos de extensão e pós-graduação em Shopping Center e Varejo na ESPM, Fundação Dom Cabral e Universidade Positivo. Também apresenta palestras e realiza treinamentos sobre temas ligados ao mercado de Shopping Center e Varejo. É sócio da Cutait Neto Advocacia e da startup Infinnity Mall, o primeiro Shopping virtual 3D do mercado. Fez Mestrado em Marketing pela Curtin University na Austrália e Mestrado em Relações Sociais pela PUC/SP. Formado em Direito pela UNESP/SP. Certificado em Empreendedorismo em Varejo na Babson College em Boston/USA e Mercado de Ações pela BMF&Bovespa. Também estudou Doutorado em Ciências Jurídico-Economicas na Universidade de Lisboa em Portugal e MBA em Gestão de Shopping na FGV/SP. Administra e mantém o grupo "Shopping & Varejo" na rede de negócios do Linkedin.
Contato: michel@makeitwork.com.br
Michel Cutait

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